Comment créer son entreprise

Constat :

Les créateurs sous-estiment dans leur business plan et leur stratégie commerciale, la phase de prospection commerciale. Ils ont trop souvent tendance à sous-évaluer leur trésorerie, leur besoin en fond de roulement, cause principale des cessions d'activité prématurées. Nous sommes, en France, dans un environnement où prime la technique, où l'on pense que le produit se vend par lui-même. Ca n'est plus vrai, nous sommes dans un monde de communication et se rendre visible est devenu stratégique.

Objectif :

L'objectif est de sensibiliser les créateurs et les repreneurs, afin de leur faire prendre la mesure des actions à développer pour conquérir de nouveaux clients, de nouveaux marchés et renforcer le développement de leur entreprise. L'idéal étant, que ces démarches soient programmées dans le business plan, donc bien en amont de la création… mais il n'est jamais trop tard pour bien faire !

Moyens :

La première chose est de connaitre les potentiels. Il s'agit d'identifier précisément les différentes cibles, de les hiérarchiser afin de définir celles que l'on souhaite, en fonction de sa stratégie, toucher en priorité (secteurs d'activités et géographiques). Vient ensuite, la recherche, la sélection et l'acquisition de fichiers prospects.

À partir de ces éléments, on est en mesure de définir les actions à développer pour entrer en contact avec les cibles : actions de marketing direct, de communication, les événementiels, etc. En effet, en fonction de la taille, de la nature et de la situation géographique des cibles, les « outils » utilisés vont varier : l'approche est différente pour contacter 20 prospects, 500 ou 10000 ; s'ils sont sur un périmètre régional, national ou international.

La dimension géographique implique une autre notion : les différences culturelles. Il est primordial de les connaître, premièrement par respect et ensuite pour que l'approche commerciale soit efficace.

Ensuite seulement, vient l'étape de création des différents supports commerciaux, il est essentiel de les adapter aux cibles visées et de répondre à leurs attentes : plaquettes, tarifs, site internet, lettres d'informations, échantillons, tests comparatifs, packaging, brochure technique, mailings, traduction, etc. Cela demande de la réflexion, basée sur la connaissance du marché et de ses différents acteurs : clients potentiels, concurrents directs et indirects, prescripteurs, administrations concernées, réglementations existantes, évolutions et tendances…

L'ensemble de ces démarches doivent être organisées dans un plan marketing, lui-même rendu opérationnel par un plan d'action commercial visuel. C'est le seul moyen d'éviter les dérapages dans le temps et de maîtriser son développement. Chaque action doit être suivie et mesurée, afin de réagir rapidement et de « rectifier le tir » si besoin.

Pour tout cela il est indispensable de connaître les différents outils de marketing direct et de communication : les fichiers, le mailing, l'e-mailing, le télémarketing, la relation presse, l'événementiel, les supports de communication, les réseaux relationnels, etc. ainsi que les règles qui les régissent, tant sur les aspects de performances, que sur les aspects légaux (CNIL, réglementations produits, géographiques etc.).

Conclusion :

Le sujet est très vaste et ce qu'il faut absolument retenir, c'est que la prospection commerciale, trop souvent négligée, est un élément capital pour assurer le développement et la pérennité d'une entreprise. C'est elle qui permet d'acquérir de nouveaux clients, de développer le chiffre d'affaires, carburant indispensable au fonctionnement de l'entreprise et de contribuer aussi à l'amélioration de l'offre et de la marge opérationnelle.

La prospection commerciale demande beaucoup de temps, de travail et nécessite l'intervention de professionnels. Il est illusoire de la mener seul, car c'est un métier à part entière, leurs expertises vous feront gagner du temps et de l'argent car ils sauront vous faire gagner en efficacité.

Pour conclure, prospecter n'est pas une dépense ! C'est un investissement essentiel et important financièrement, qui doit être traité et suivi avec le même sérieux que la qualité de vos produits et services. N'oubliez pas : ce ne sont plus les plus gros qui mangent les plus petits, mais les plus rapides. La prospection doit donc faire l'objet de toutes les attentions tout au long de la vie de l'entreprise.
 

Guillaume PETITJEAN
Dirigeant de 1ère Gâchette
Cabinet de conseil en stratégie commerciale